Comment construire une stratégie Go-to-Market ?

stratégie Go-to-Market

Publié le : 09 janvier 20248 mins de lecture

Pour optimiser le lancement d’un produit nouveau, d’une nouvelle marque ou encore d’un service : les entreprises adoptent souvent de nouvelles méthodes afin de réussir dans un monde de plus en plus concurrentiel. Au cœur de ces nouveaux enjeux, la stratégie go to market joue un rôle central d’amélioration permanente des process, de coordination des équipes et des mises sur le marché afin de garantir le succès de l’opération de lancement. En effet, il consiste à valider un à un tous les paramètres permettant d’assurer le succès du produit. Cette technique englobe les critères principaux d’une mise sur le marché, le ciblage, le positionnement marketing ainsi tout en passant par son mode de commercialisation. Découvrez dans cet article la meilleure méthode pour mettre en place une stratégie go to market.

Identifiez les cibles avant de clarifier la création de valeur et la promesse client

La cible d’un service ou d’un produit pourra parfois varier. Par conséquent, il s’avère essentiel de recourir à la création de personas afin de mieux cerner les diverses caractéristiques qui la composent. Pour y parvenir, vous pourrez définir les personas par profession, par âge et par genre. L’identification de la catégorie socioprofessionnelle de chacun peut être d’usage, tout comme leur centre d’intérêt sachant que ce dernier a souvent un lien indirect ou direct avec l’introduction du produit en question. D’ailleurs, l’acte d’achat ou la prise de décision peut impliquer d’autres cibles tel que des décideurs ou des influenceurs. De ce fait, la conception d’une stratégie go to market nécessite la prise en considération des cibles secondaires. En effet, ces derniers auront un impact sur la réussite ou non d’un service ou d’un produit une fois mis sur le marché.

En outre, les concepts de création de valeur et de promesse client sont inséparables, car le message véhiculé à travers la promesse crée généralement la valeur perçue. De cette manière, il semble important de se poser quelques questions, notamment sur le problème pouvant être résolu par le service ou le produit. De la même sorte, va-t-il améliorer la qualité de vie de son utilisateur, lui faire gagner du temps ou accroître sa productivité ? Pour affiner la promesse client, il est utile de faire correspondre une problématique à chacun des personas. Toutefois, vous pouvez faire appel à un cabinet go to market sur alcimed.com, par exemple, afin de vous délester de toutes ses opérations liées au lancement d’un produit.

Faites des tests préliminaires et optez pour la stratégie de vente la plus adaptée

Afin de vérifier que le mix marketing s’adapte bien aux attentes du marché, la réalisation de certains tests préliminaires s’impose. Faites votre étude du marché sur des panels réduits afin de soutirer un maximum d’informations indispensables aux ajustements primitifs. Au niveau des grandes entreprises, ils peuvent se présenter comme un « couloir test » par lequel les collègues constitueront le panel. Une autre alternative existe également : recourir au service des instituts spécialisés dans les tests ou sondages de produits. Ainsi, vous disposerez de résultats riches en conseils go to market et plus structurés.

Quand il s’agit de choisir la stratégie de vente la plus adéquate : vous pourrez choisir parmi de nombreux modèles de commercialisation. À commencer par le self-service jusqu’à un accompagnement intégral du prospect par un agent commercial : votre choix devra s’orienter en fonction du choix fait par les concurrents, des ressources disponibles, mais également des caractéristiques de l’offre. Vous devriez également choisir un modèle adapté aux caractéristiques de vos personas et de la promesse client pour assurer l’efficacité de la stratégie go to market sachant que la cible devra se trouver au cœur de vos préoccupations. Dans le cas contraire, le message risquerait d’être altéré et de nuire au positionnement du service ou du produit proposé.

Améliorez l’image de marque et procréez des demandes entrantes

La confiance implicite et la prise de référence dépendent de la réputation d’une marque. Par conséquent, il s’avère essentiel de renforcer la notoriété de l’entreprise au niveau des supports convoités par les personnes ciblées. Dans le cas d’un logiciel en Saas : les blogs ou sites spécifiques, les réseaux sociaux professionnels ainsi que la presse spécialisée sont probablement les supports de communications utilisées par la cible. Il vous incombe ainsi de trouver les meilleures conditions pour que l’entreprise puisse promouvoir le produit tout comme sa marque sur ces supports. Parallèlement à cela, il faudra identifier les acteurs (externes ou internes) ainsi que les matériaux essentiels à la promotion de l’image de marque. Pour maîtriser les dépenses nécessaires à venir, vous pourrez toutefois établir un budget.

Mis à part le renforcement de la notoriété, vous pourrez faire en sorte que les prospects viennent d’eux-mêmes grâce à l’inbound marketing. Pour y parvenir, veillez à promouvoir des articles de qualité sur des sujets liés avec votre service ou votre produit. Ce content marketing lui permettra non seulement d’obtenir un trafic qualifié, mais aura également des effets positifs au niveau de référencement naturel SEO. En outre, l’accompagnement de votre stratégie d’inbound marketing d’ebooks, de vidéos et d’autres médias permettra d’améliorer davantage le trafic sur votre site ainsi que sa notoriété.

Les taux de conversion et l’entonnoir de vente : des détails à ne pas négliger

Pour optimiser l’entonnoir de vente, un travail de conversion constitué de trois étapes doit être mis en place. Cela commencera par l’utilisation du content marketing afin d’attirer l’attention de la cible avec diverses ressources. Parmi ces derniers, on peut citer le snack content (des publications brèves), les vidéos courtes ainsi que les livres blancs. Vous pourrez aussi proposer des checklists aux personnes ciblées afin de les permettre de vérifier minutieusement l’état de vos services ou produits. En effet, il s’agit d’une technique particulièrement efficace afin d’attirer la cible envers votre marque et d’instaurer une relation client de confiance.

L’étape intermédiaire consiste à orienter votre cible envers le produit ou le service faisant l’objet de votre stratégie go to market. Des webinars, des tutoriels ou des études de cas peuvent vous aider à impliquer le prospect dans votre projet. Et pour parfaire votre plan marketing, la dernière étape se focalisera sur la conversion à travers la méthode CRO (Conversion Rate Optimization). Bref, n’oubliez pas de raccourcir et d’analyser constamment le cycle de vente de chaque produit, de réduire autant que possible les coûts d’acquisition et de toujours bien exploiter la clientèle existante à travers le marketing automation.

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